다이슨 청소기 발명자의 개발과 영업 방법

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"제임스 다이슨의 30억 달러 청소기 제국", "혁신가 제임스 다이슨 - 일상 제품을 최상의 제품으로" 소개된 <다이슨> 창업자 제임스 다이슨의 이야기다. EBS 위대한 수업에서 2강에서 영업과 장기 개발 방법은 무엇인지 소개한다.

 

제임스 다이슨 <기업가가 된 발명가>
1강 세상을 놀라게 한 청소기
2강 디자인을 구원하는 공학

다이슨 기업 창업자의 생각

제가 전축을 처음 공부할 때, 디자이너나 건축가는 물건의 겉모양을 디자인하거나 방을 배치하는 직업인 줄로만 알았다. 그러다가 1960년대에 그 생각이 바뀌었다. 버크민스터 풀러(미국의 건축가)와 프라이 오토(독일의 건축가)를 보게 되었다. 장력 국조로 건물과 구조물을 지은 건축가들이다.

 

▷ 중요한 것은 겉모양보다 공학과 기술

이들은 공학의 중요성이 커지고 있다고 주장했다. 겉모양이나 외장보다 중요하다고 했다. 과거에는 벽돌, 콘크리이트 같은 외장재를 중시했지만, 1960년대부터 공학의 중요성이 점차 드러나기 시작했다. 파리의 퐁피두 센터가 가장 대표적인 예이고 런던의 로이즈 빌딩도 좋은 예이다.

 

두 사람을 보며 새삼 깨달았다. 제품을 디자인하는 건 단순히 포장을 만드는 게 아니다. 중요한 건 제품 안에 들어있는 공학과 기술이다. 제품의 겉모양보다 훨씬 중요하다. 그떄부터 노선을 바꿔 공학과 기술에 집중하기 시작했다.

 

물론 소비자가 보는 건 제품의 디자인이나 사용법이긴 하다. 제품의 수명이나 품질에도 신경을 써야 하지만, 정말로 중요한 건 제대로 된 기술을 개발하는 것이다. 보기엔 좋아도 성능이 별로면 제품을 싫어하지만, 보기에 별로여도 성능이 좋으면 애용하게 된다. 즉 디자인과 기술을 잘 결합해야 성공적인 제품을 만들 수 있다.

 

우리는 디자인을 별개로 생각하지 않는다. 제품 기술과 공학 그리고 디자인을 동일 선상에 놓고 생각한다. 제품 기술에 의해 겉모양이 결정된다. 즉 제품의 기능과 기술이 겉에 드러나야 한다. 제품을 다 만든 뒤 어떻게 예쁘게 만들지 고민하는 게 아니다.

 

우리는 그렇게 피상적으로 생각하지 않는다. 제품에 현대적인 느낌을 주려고 굳이 애쓰거나 현대적으로 보이려고 하지도 않는다. 어떤 기술이 들어갔느냐에 따라 겉모양이 결정된다. 제품 디자인이 현대적인지는 신경 쓰지 않는다. 디자인은 일시적인 거라 유행을 탄다. 유행에 휘둘리지 않으려 한다.

 

▷ 공학이 중요한 이유

공학이 중요한 이유를 사람들이 모른다는 건 특히 젊은이들에게 참으로 슬픈 일이다. 저도 어릴 땐 공학의 중요성을 몰랐다. 미니라는 자동차가 출시됐을 때, 12살이었다. 타보니 좋았다. 작아 보여도 실내가 넓고 전륜 구동에 접지력도 훌륭했다. 이렇게 멋진 차를 누군가 개발했다는 건 알았지만, 원리를 생각해 보진 않았다.

 

대학에 들어가 건물이나 제품을 어떻게 만드는지 알고 난 후에야 공학과 그 구조의 매력을 깨닫게 됐다. 하지만 모든 학생이 공학의 매력을 알게 되는 건 아니다. 에너지와 자원을 적게 쓰는 사회를 만들려면, 제품뿐만 아니라 환경에도 신경 써야 한다.

 

포름알데히드 같은 유해 물질 유출을 막고 다양한 문제를 해결해야 한다. 젊은 세대는 일상 속 문제를 해결하려는 의지가 강하다. 그래서 현재의 교육 제도가 안타깝다. 공학이나 창의력을 장려하기보다 오직 정답을 찾는 연습만 하도록 독려한다.

 

공학은 정답 찾기가 아니다

 

▷ 뜨거운 열정이 넘치는 다이슨 대학

무언가를 작동시키기 위해 수없이 실패하려는 의지가 중요하다. 그래서 저는 예전부터 1등에겐 관심이 없다. 정답만 외우는 학생보다는 실패 끝에 답을 찾아내는 학생을 좋아한다. 실패를 통해 뭔가를 몸소 깨닫고 창의적인 정답을 찾는 학생을 말한다.

 

저는 젊은 세대가 공학에 더 관심을 갖도록 하기 위해 다이슨 대학을 설립했다.

학생들이 과학자와 엔지니어들과 함께 일하며 배우는 곳이다. 세계 최고의 과학자, 공학자들과 주 3일간 일하고 이틀간은 그와 관련된 학습을 한다.

 

다이슨 대학의 학생들은 실력있는 발명가, 엔지니어, 의사, 박사들과 함께 일하고 발명도 한다. 선배들의 열정을 직접 경험할 수 있다. 강의실에서 배운 걸 실전에 접목해 보는 기회를 갖는다.

 

일반 대학에서는 학술적인 내용만 배우는데 그런 교육은 무미건조하고 흥미롭지도 않다. 반면, 매일 현장에서 발명과 개발을 하고 실패도 하다 보면 학업에 대한 열정도 더욱 뜨거워진다. 우리 졸업생들이 이를 실제로 증명했다. 영국 명문 대학들보다 우등 학위 졸업자가 더 많다.

 

▷ 한국 학생들의 놀라운 발명품, 제임스 다이슨 어워드

제임스 다이슨 어워드에선 대학생들에게 문제를 풀도록 한다. 정말 흥미롭고 지속 가능한 답이 나온다.

올해는 한국에서 놀라운 발명품이 나왔다. 지진이나 재난이 발생했을 때 생기는 문제를 해결할 발명품이다. 환자를 이송할 때, 누군가 링거를 들고 곁에서 따라가야 한다. 한국 학생들이 이것이 거추장스럽고 환자한테 안 좋다고 생각한 것 같다.

 

지진이 발생해 돌무더기를 넘어가야 하는 상황이면 더욱 힘들다. 수액 장비를 계속 들어야 하니까. 그래서 학생들이 독창적이고 저렴한 해법을 개발했다. 공기 압력을 이용해 수액을 주입하는 기술이다. 공기가 병 안으로 들어오면, 수액이 천천히 나온다.

 

중력이 필요없으니 환자의 몸에 고정하면 되고 수액을 위로 들고 따라다닐 필요도 없다. 적절한 압력으로 수액이 주입된다. 정말 놀라운 해법이다. 재해지역에서 볼 수 있는 이 모습을 사람들은 이상하게 여기지 않지만, 한국 학생들을 이를 이상하고 불필요하며 위험하다고 생각했던 것이다. 훌륭한 해법을 찾아냈다.

다이슨의 영업과 개발 전략

저는 디자이너이자 엔지니어로 출발했다. 처음 한 일은 고속 상륙정을 만들고 판매하는 일이었다. 제 상사이자 멘토이며 회장(제레미 프라이, 영국의 발명가)이었던 분께 말했었다.

다이슨 : “저는 엔지니어 겸 디자이너라서 물건을 못 팔겠습니다.”
회장 : “할수 있고 말고!"
"상륙정 구석구석을 누구보다 잘 알고 있고 너트와 볼트 개수부터 제품 기능까지 알고 있으니 최적의 영업 사원이지”

 

▷ 영업을 잘 하려면, 말하지 말고 들어라

그리고 영업을 잘하려면 말하지 말고 들으라고 하셨어요. 고객에게 질문을 던져 불편한 것을 듣고 뭐가 필요한지 알아보고 그렇게 찾아낸 문제의 해법을 잘 설명해 보라고 했다.

 

고객의 문제를 해결 못 하면 물건을 팔 수 없다. 즉 고객에게 맞는 제품을 팔려면 뭐가 맞는지 질문을 던져야 한다. 영업은 똑똑하게 말한다고 되는 게 아니다. 고객이 원하는 문제에 해답을 찾아주는 게 영업이다.

 

▷ 기존 제품에서 없애고 싶은 점, 개발의 출발점

우리는 소비자가 쓰는 소비재를 만든다. 저를 비롯해 직원 모두 우리 기업의 소지자다. 모든 직원이 다이슨 제품을 사용한다. 우리 제품의 잘못된 점이나 마음에 안 드는 점을 토론하고 타사 제품의 단점도 토론하곤 한다.

 

소비자의 욕구를 파악하는 출발점이다. 시중 제품에 대한 분노뿐만 아니라 비평도 해봐야 한다. 드라이기를 썼는데 머리가 잘 안 마르거나 머리가 너무 뜨거울 수도 있고 전기를 너무 많이 쓸 수도 있다.

 

핸드 드라이어가 좋은 예인데, 우리가 제품을 개발하기 시작했을 때, 시중 제품을 전력을 3,000㎾ 넘게 썼다. 열을 발생시켜 손을 말리는 원리였다. 그러면 손에도 썩 좋진 않다.

 

우리는 3,000㎾ 대신 700㎾만 쓰는 제품을 개발했다. 열로 인한 부담도 적고 손이 더 빨리 말랐다. 손의 물기를 증발시키는 원리가 아니었다. 증발식은 돈이 많이 든다. 시중 제품의 실패한 부분에서 아이디어를 얻고 동기 부여가 되는 것이다.

 

제품이 제대로 작동 안 함
물, 전기를 너무 많이 사용함
너무 무거움

 

기존 제품에서 없애고 싶은 점이나 개선 사항을 출발점으로 삼으면 된다.

1970년(23세) 고속 상륙정 설계, 50개국 판매
1973년(26세) 고속 상륙정 생산기업 이사
1974년(27세) 첫 발명품 <볼베로> 출시
1979년(32세) 판매 부진을 이유로 해고
1983년(36세) 먼지봉투 없는 청소기 출시
1995년(48세) 역대 최다 진공청소기 판매 기록

 

▷ 2023년 5월 현재 기업가치 97억 달러(출처:포브스)

저 자신을 비즈니스 리더라고 생각하지 않는다. 우리는 더 좋은 기술과 제품을 개발하는 기업일 뿐이다. 즉 제품을 만드는 사람들이다. 우리는 신기술을 개발하고 더 흥미로운 제품을 만드는 제조업체다.

 

우리가 성공한 이유도 제품 개발을 잘하기 때문이다. 그래서 개발에만 집중하려고 노력하고 이를 사업이라 생각하지 않는다. 기술을 개발하고 제품을 만드는 것, 그게 우리가 아는 일이다.

 

다이슨 기업의 장기 개발 계획

앞으로의 개발 계획은 회사 기밀인데, 일부만 말씀드리려 한다. 가족 기업체인 우리는 아주 장기적으로 생각한다. 15∼20년을 내다본다.

 

에너지를 저장하는 배터리 기술을 예로 들어본다. 10년 전에 연구를 시작해 새 배터리 기술을 선보일 공장을 짓고 있다. 전기 모터도 마찬가지로 개발하고픈 기술을 먼저 떠올린다. 로봇에 탑재할 360도 카메라도 그렇게 떠올렸다. 360도 카메라를 개발할 계획을 10년 전에 시작했고 시장에서 큰 성공을 거뒀다.

 

우리는 기술을 먼저 떠올려 보고 개발에 들어간다. 시간이 꽤 걸린다. 그리고 몇몇 제품에 그 기술을 적용해 본다. 그래서 기술 개발은 아주 장기적 관점에서 생각해야 한다. 그러다 보면 생각지도 못한 제품을 개발하게 되기도 한다. 제품이 신기술과 딱 맞아떨어지는 경우다.

 

우리는 체계적인 사업 계획을 짜진 않는다. 스마트 홈 사업에 뛰어드는 식으로 계획을 짜지는 않는다. 흥미로운 기술을 개발하다 보면, 기술과 딱 들어맞는 제품이 있다는 걸 어느 날 갑자기 깨닫게 된다.

 

25년 전에 개발하기 시작한 모터가 좋은 예이다. 초고속 전기 모터다. 처음엔 진공청소기에 쓰려고 개발했는데, 모터를 작게 만들면 드라이기에도 쓸 수 있었다. 그러면 더 작고 가벼운 매력적인 드라이기를 만들 수 있다. 즉 기술을 개발하다가 제품 아이디어를 얻은 것이다.

 

어찌 보면 사업을 체계적으로 한다고 볼 수는 없다. 특정 시장이 뜨니까 우리도 해보자는 식으로 하지는 않는다. 그랬다면 스마트폰이나 잔뜩 만들고 있을 것이다.

 

현재 우리는 세상을 바꿀 흥미로운 기술을 찾으려 노력 중이다. 그리고 그 기술을 100% 활용할 수 있는 새로운 제품이 무엇인지 고민한다.

 

농업도 바로 그런 경우다. 기술을 개발하고 제품을 생산하는 우리가 농업에 관심갖는 게 이해가 안 될 수도 있다. 여러 농장을 사서 농업을 개선할 ‘애그리테크(AgriTech)’ 기술을 개발 중이다. 꼭 해야 하는 일이다. 식량을 더 효율적으로 생산할 방법을 찾아야 한다.

 

더 지속 가능한 방법으로 해야 한다. 이것이 우리가 해결해야 할 기술적 과제이다. 그러다 보니 우리가 재배한 작물을 상품화할 수도 있겠다는 생각이다. 농업과 기술 개발에 발을 담근 덕에 또 하나의 행운을 마주한 것이다. 

▶[또다른일상] - 세상을 놀라게 한 청소기, 제임스 다이슨